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做rohs分析仪销售时,客户说报价过高的应对方法

来源:西凡rohs仪器网 编辑:西凡仪器 时间:2019-10-21 16:36  人气: ℃


做rohs分析仪销售时,客户说报价过高的应对方法

 



做过销售的朋友们应该都体会过这种感觉,下面来说说做rohs分析仪销售时,客户说报价过高的应对方法。


同事说:有个客户想买一台rohs分析仪,这边价格报给他,样品也寄过去了。结果晚上采购代表跟我说,另外一家比大家报价更便宜,还说明了对方企业的名称,把对方企业报的价格也告诉了我,该如何应对?


反过来想,其实这是好消息!因为客户如果真觉得我价格高没有合作必要的,是直接不理我的。


但是有些客户不仅亲自跟我说明原因,还会找一堆竞争对手的价格表给我观摩。


我觉得客户很坦诚啊,并且他在跟我传达一个信息:如果我也能给到他满意的价格,大家还是有机会合作的。


所以,遇到这样的客户,千万不要放弃!


谈判因为“价格太高”而进入僵局,客户没有下单或者干脆直接就不回复了。这种情况太常见了。一般你们是怎么做的?


我先说说我血一般的教训,切勿入坑!


曾经,我为了挽救客户,经常用降价来引诱客户,最后落得个吃力不讨好,还被客户步步紧逼。


错误示范:


 

从那以后,对于客户的异议,我不会再顺从处理了。客户都想出最少的钱拿最好的货。


有的客户只是随口喊一句:你们的rohs分析仪价高了。这时候你可能会觉得,他肯定是在故意压价,但事实真的是这样么?


其实他是想试探你们产品的价格究竟怎么样,有多少水分,有多少降价空间。


血泊中爬出的经验得出,当他们抱怨价格的时候,大家要有必要的说明。


有人说,他们听不进的?那就看你是怎么说明的,只回复客户说大家质量好?


简单的一句远远不能够打动客户,大家应该有更专业的分析能力,让客户知道大家的价格为什么确实高,但是高的合情有合理。


 

议价的说明邮件:





理由分析:



 

首段/橘色字体:首句遵守万能法则。





不管客户说什么,我先表示认同,或者至少不反驳。反驳别人的看法很没有礼貌,也容易引起对方的反感。并且客户大多是有证据资料才会这么肯定。




所以,我说:我很赞同你的看法,大家的rohs分析仪价格确实要比不少同行高一些。




接下来我给出了3点理由,说明简短,能说服客户的即可。




1、蓝色字体:表态企业综合实力。




大家是这一领域的世界十大制造商之一,有超过七十年的经验。我会给你大家详细的资料。


 
有人说大家没有这样的成绩,我想说有一种修辞手法叫夸张,当然要适度。




这一点是为了证明大家确实是一家不错的企业,也是在给下文说成本做一些铺垫,因为说到这里,客户可能还没太多感觉,还是觉得你们很好,但是你们也很贵,看不出来这么贵对我有什么直接的好处。




于是接下来说明要做到如今的成绩,大家付出了很多时间和精力,关于为什么大家的rohs分析仪成本高,直面客户的问题,给他答疑解惑。




2、红色字体:说明产品的配件成本。




大家不仅关心质量、价格、交货期,还关心社会和环境责任。您将收到电子邮件,大家的工厂审计报告在以下电子邮件。




让客户了解工厂,也是在跟他强调工厂实力,大家不会用环保的借口而延迟发货。




3、绿色字体:这里强调管理的成本。




列举了材料采购、订单跟踪、质量控制、检验和装货监督处理等。这其实也是在强调大家精细化的服务。




然后抛出“试订单”这个点,点到即止。




4、玫红字体:回到产品本身,强调市场调研和新品开发成本。




让客户明白一点,大家的新品是在掌握一定的市场信息,和专业人才一起研发的。为了长期保持竞争力,这个新品研发的钱是不得不花的。




这就是我为什么从一开始就跟你说一定要尝试去卖新产品,即使它比较贵,因为固执于在老产品上拼价格,终有一天,你会拼不过的。


最后一句,是问候,也是表明我期待与他合作的态度。




邮件全篇都在灌输一个主题,告诉客户:注重价值,而不是价格。




请记住:绝不接受对方的起始条件,客户永远是得了便宜还卖乖!


 
当然,低价购买是大多数客户的追求目标。不给点甜头,议价气势太足也会吓跑客户。


 
所以要在灌输价值的同时,最后让步一点点,让他觉得占到便宜了。


 
如:真的非常感谢你花时间听我先容产品,我是一个讲道理的人,这样子,你讲你的底价到底是多少,我可以给你答复。


 
最后,愿大家的rohs分析仪越卖越好,争取做一个不甘不愿的买家。




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