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做rohs检测仪销售时,那些被聊死的客户!

来源:西凡rohs仪器网 编辑:西凡仪器 时间:2019-10-21 16:36  人气: ℃


做rohs检测仪销售时,那些被聊死的客户!

 



同事说,在做rohs检测仪销售的时候,有些回复邮件很积极的客户都被自己整没影子了,怎么回事呢?


对于把天聊死的人,我只会发表情问候他。


但是,对于把客户聊死的外贸人,我只能送你一套跟进思路。好自为之!


案例:


一缅甸的客户,主动在whatsapp上给我发信息,让报价。价格,付款方式,交货期都报过去去后,客户说寄样品做下测试。样品收到了,问客户测试结果,他回复样品质量很好,很满意,这周特别忙,下周给你打电话谈细节。然后等了一周,联系客户他说还是很忙在等等,过段时间给我打电话,一直推托...


做rohs检测仪销售的时候也一样,存在形形色色的套路。


客户玩失联是常态!


如果样品测试都过关了,客户开始玩失踪,一般会觉得是客户在骗样。如果这是目标客户,都走到这一步了,那必须得找到原因确认清楚,或是继续跟踪下去。


怎么做,下面的邮件中有你要的答案!


二八原则划分客户,增大客户成交率


rohs检测仪销售做多了就是一个概率问题,大家开发客户,讲求的是质量,不是数量。


所以,开发客户,不是找一堆人,而是要找对人!


必须承认,能跟你愉快的聊天的,至少证明是你的目标客户,至于你怎么把他给聊死的,看下面的案例思路,你会找到答案!


这个案例客户从开发到成交只用了三个月,原因很简单:客户找对了,就已经成功一半了!


我找出这个客户进行精细化跟进,也是费了不少心思的。



 

我运用了二八原则。将手上的所有客户按二八定律去分,80%的利润来源于20%的客户,把自己80%的精力放在20%的客户上,分类对待。


 

每一个客户,先从硬件(企业背景、实力等)判断有没有合作的可能。排除硬件了,再来从App(个人意识,态度等)着手跟。



逐步识别出那些20%的优质客户。当然,对有质量但暂时没有意向的客户,也要保持有价值信息分享的联系。


客户找对了,就已经成功了一半


第一次联系这类20%的客户,通常是使用询盘式的开发信:








客户一般都是简单的回复“Yes,we are!”,但是从中我知道了联系人的名字,进一步确认他就是大家的目标客户。


所以,在第二封邮件,我就直接表明了身份。






并且向他说明大家的明确优势。同时,因为我已经掌握了客户的信息背景和市场行情,所以我很自信的表明:知道该推荐哪种rohs检测仪。


在这封邮件里还附上了一份用于先容企业的rohs检测仪的详细资料,并列明大家rohs检测仪的几个优势。


 

 

毕竟客户回复及时,加之了解到他有意向在近期找到合适的供应商,所以价格也没什么好隐瞒或是推迟告诉的,直接一并告知:EXW price for **kgs is USD**/kg.


再提醒他,可以先测试一下样品:Sample is available to test!


 一般情况下,我都表明身份了,并且信息都提供全套了,如果他敢不回复我的话,我绝对会打电话跟进他的。


幸亏,这个客户慧眼识珠,他很快就回复了。并且告诉我,他们企业在本行业属于当地领头地位,借机向我炫耀了一把。


很显然,这个目标客户很感兴趣,想测试大家的样品,还非常配合的提供了地址。


最后客户还不忘说一句:



这么好说话还没高姿态的客户,以后请给我一打吧!



都聊到这份上了肯定是直接上第三封邮件了,跟客户确认样品信息和用量。

 

 

确认过程很顺利,也没什么特别的地方。但是我这人做事很警惕、小心,所以在客户回复邮件后,第一次给客户打了个电话说明下样品费的问题。


一是客户积极性很高,我觉得邮件沟通太慢,所以选择打通电话。二是为了听客户的语气是否真的积极。结果他是非常爽快,完全没异议。


这时,我发了第四封邮件,把大家关于样品费的聊天内容复述了一下。并附上大家的要求。








很显然,这个目标客户很感兴趣,想测试大家的样品,还非常配合的提供了地址。


为了保证样品质量,信息无误,还让他把以前用的产品的参数发给我确认是不是一样的。


在跟客户确认提供样品后,就收到了客户样品费。


一点也没含糊,最喜欢这种不要求我免费赠送样品的客户!


六天后,客户主动告诉我说收到了样品,将在一周内内对样品进行测试,并尽快通知我。


态度是出奇的好,一再跟我表示感谢。突然感觉客户都挺好的,做外贸也没那么心累!




适时提供超预期服务,会加快合作预期


十一天后,客人带来了好消息,认可样品的质量。因为某些原因他不打算现在下单。


客户回复:








我没有失望,毕竟他给了我一个积极承诺。所以一直保持联系,直到圣诞节到来之前,我做了一个超预期的服务,我给他寄了一个小礼物。


一般是成交客户才给礼物,但我就是挺喜欢这个客户的,所以也给了他一份礼物。


他收到后,很开心的给我回信,多次表示感谢,说对他来说真是个大惊喜!非常感谢这样的礼物。并且表示很期待大家今后的合作。






这个举动实实在在地俘获了客户的芳心。所以很快就合作啦~


大家看完这个案例是不是觉得我运气特别好,遇到一个积极配合、态度诚恳的人。


其实,客户有分非常好跟进,也有不好跟进的。所以做rohs检测仪销售一定要不断找新的客户去跟进,掌握跟进客户的20/80法则,一步步打动客户的心。


最后,祝愿大家做rohs检测仪销售时遇到的都是好跟进的客户,常接单!














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